保险为什么越来越难做？保险代理人未来路在何方？

最近总有小伙伴问我。

为什么感觉保险行业越来越难做？

也有人问。

未来保险代理人的路要怎么走？

作为一名在寿险行业沉淀15年的老司机，经历过行业低谷，见证过巅峰。

也算是跨越周期的人了，所以有资格来谈谈这个问题。

文章比较长，耐心读完，或许能找到答案。

01 为什么感觉保险越来越难做？

现在哪个行业不难？餐饮业不难？房地产不难？旅游业不难？还是交通运输业不难？

就连前不久还是风口的互联网，一夜之间，各个大厂开始纷纷裁员。

现在各行各业都难，3年疫情，大家或多或少都受到影响。

“保险”在老百姓心中又属于可选消费，当经济不景气，对未来没有乐观预期的时候，大家必然会选择握紧现金。

这是整个大环境使然。

保险代理人制度从1992年进入中国大陆，经历了30年的发展。

过去的30年，也是中国飞速发展的30年，各行各业都发生了翻天覆地的变化。

从PC时代到移动互联，再到人工智能。

保险行业也是从草莽到规范，从野蛮生长到理性发展。

保险行业发展过程中确实存在不少问题。

比如人海战术导致人员大进大出，从业人员素质参差不齐，有些从业人员销售误导等。

这一切，造成保险从业人员的社会评价不是很高。

但不可否认的是，保险代理人模式对中国保险业的高速增长功不可没，寿险保费从1992年的93亿，到2020年的3.17万亿，翻了340多倍。

就像中国社会科学研究院金融博士齐莱平在《人本 · 仁本》一书中所说：

“在那样的时代背景下，精耕细作的营销模式显然不是最佳策略，落子如飞的快速布局才不负时代的馈赠”。

任何事物的发展都具有两面性，任何商业模式都有它的生命周期。

伴随着社会转型和技术革新，传统营销方式也到了该迭代的时候了。

02 当前保险营销面临哪些挑战？

（1）人口红利消退

过去保险高速增长主要是得益于巨大的人口红利。

自2015年取消代理人资格考试后，营销员数量呈现暴增态势，从325万人飙升至2019年的912万人。

近两年的行业转型，高质量发展的要求，代理人规模逐步缩减，2021年底跌破600万关卡。

未来，在劳动人口减少和人口老龄化的大背景下，保险行业如何进一步释放增长潜力？

这是整个行业不得不思考的问题。

人口红利消退是一方面，另一方面，一些新兴职业的兴起，也对保险行业的人力发展有一定的影响。

比如，10年前谁听过外卖小哥、滴滴司机、直播带货？

据相关统计：目前全国从事电商的人数超5000万，网约车司机近3000万，快递小哥加上外卖小哥也超1000万。

现在很多大学毕业生，宁愿去做外卖小哥、送快递或者是拍短视频，也不愿意从事传统行业。

在双重压力之下，保险行业必须从“粗放式”向“精细化”、从“人海战术”到“人才战术”转型。

提高人员素质、提高个体的产能，走高质量发展之路是必然选择。

（2）客户群体的变化

过去的保险营销基本靠人情，无需很专业的业务技能就能把保险销售出去。

导致很多客户尽管购买了保险，但是对于自己买的保险具体内容并不是很清楚。

现在要想在这个行业更好地发展，必须依靠专业的知识和技能。

因为客户接触信息的渠道越来越多，信息越来越透明，很多客户甚至比保险营销员还专业。

另外，客户群体逐渐年轻化，80、90后已经取代60、70后成为消费主力。

两代消费群体有着截然不同的时代特征。

60、70后客户买保险，可能仅仅因为是熟人的缘故，不太好意思拒绝。

80、90后则更实际，只会关注你能给我带来什么价值、解决什么问题？

新生代客户的需求更个性化，他们对价值和品质要求较高。

（3）传统的展业模式受限

今天，交易场景已经发生了很大变化，客户的注意力都在线上。

看到一个搞笑的段子：口香糖的销量为什么下滑？

因为以前大家在购物的时候，排队看到货架上口香糖就会随手拿一盒。但现在大家排队的时候，都在低头看手机。

手机让口香糖销量下滑。

虽然是个段子，但是也应该引发我们的思考。

我记得我刚进公司的时候，那时候展业基本是扫楼扫街，现在连小区的门都进不去，而且线下基本找不到人了。

现在线上各类购物平台，大家足不出户，在家动动手指就可以买到全国各地的商品。

任何生意的本质都是流量，哪里是人群聚集的地方，就应该往哪里找客户。

所以，在客户触达方式发生变化、交易场景发生变化的当下。

保险代理人必须从根本上改变对传统模式和路径的依赖，探索新的模式。

03 保险代理人未来的路该如何走？

（1)持续迭代自己，专业化发展

在过去粗放的模式下，不需要那么专业，大致懂一些就可以了。

但面对信息越来透明的市场、越来越专业的客户，必须耐心地沉淀自己，让自己具备非常专业的知识。

现在的信息传播速度越来越快，知识的更迭周期也越来越短。

最典型的就是，你一段时间不上网，甚至已经看不懂那些网络用语了。

这是一个终身学习的时代，作为接触市场的营销人员，更应该持续不断地学习和客户保持同频。

新生代客户大多数都是受过高等教育的。

面对高素质的客户，如何用系统而丰富的专业知识打动客户，如何真正从客户需求出发，帮客户提出优质的风险解决方案。

这才是保险从业人员的核心竞争力和真正价值。

（2）借力科技工具，打通线下线上

一个人的成功靠的是什么？

是努力吗？

努力固然重要，我从来不否认个人努力的重要性。

但是，在时代大势面前，个人努力根本不值一提。

任何人的成功都离不开时代趋势。

比如，在商业1.0时代，做生意靠的是信息差，把广州的东西运到北京卖就能赚到钱。

互联网时代，必须学会从线下转线上，抓住淘宝电商的红利。

移动互联网时代，借力微信的生态，抓住微商的红利，就可以迅速裂变。

现在是短视频时代，借助抖音就能百倍千倍地扩大个人势能。

所以，人要学会顺势而为。

保险营销也是一样的逻辑，时代不同，打法也变了。

所有人都讨厌被推销，原来那种拎个包去挨家拜访的模式已经严重落伍了。

科技颠覆了我们的生活生产方式，今天我们生活的各个方面无不是科技发展的结果。

这个时代，要想更好地发展，必须拥抱改变，借力新技术、新工具。

现在所有人的注意力都在线上，如果我们的注意力还在线下，那必死无疑。

原来你在线下一天最多能拜访3-5个客户，但如果在线上，通过短视频直播，一天至少可以触达成千上万的客户。

这种效率的差距是指数级的。

现在已经很多代理人在探索线上转型，开设了自己的自媒体，借助公众号、抖音、小红书等工具，通过内容输出吸引客户、沉淀客户，最后线下转化。

这才是这个时代触达客户、获取流量的正确打开方式。

（3）打造个人品牌，降低信用成本

谈到品牌，大家更多想到的是商品的品牌。

比如，你想买个空调，第一联想是什么？

格力，对不对？

你去商场看了半天，货币三家，尽管格力价格高，但最终还是选了格力。

为什么？

因为格力的品牌、口碑，所以让你更放心。

品牌是能够使商品产生溢价的，企业能通过品牌的知名度带来竞争优势，信用保障，吸引客户，占领市场。

同样，个人也可以拥有自己的个人品牌，为自己进行信用背书，吸引客户。

同样是卖货，小主播和李佳琪之间的差距就在于，李佳琦超强的个人IP，可以提高交易的信任度，降低客户的决策成本。

保险营销，个人品牌显得更重要。

因为保险是无形商品，客户缴纳几千上万元保费，获得的只是一纸合同，而且保险赔付或给付都发生在未来。

所以，保险成交的本质是“信任”，不光是保险公司的品牌力，很大程度上是来自于对保险代理人的信任度。

毕竟，给他进行条款讲解的、后续服务的，是代理人。

未来客户一定会更愿意在拥有个人品牌的保险营销员手里购买保险。

因为，个人品牌能够跨越“信任”这个巨大的鸿沟，大大地降低客户的决策成本。

未来的保险销售模式将会被颠覆，将会出现一大批拥有个人品牌的保险大V。

他们通过社交媒体分享、输出保险专业知识、价值观，展示自己的生活获得粉丝关注。

不光是做业务，增员也是一样。

我一直说：增员不是靠吆喝，而是靠吸引。

你的个人魅力要能吸引准新人，从你的身上，他能看到自己未来更多的可能，他希望活成你的样子。

早点认识到这一点的保险代理人，一定会甩开很多人。

写在最后

时代一直在飞速向前，我们总是感慨，一切都变化得太快了。

看到变化的同时，我们更应该关注哪些是不变的。

比如：人们对美好生活的追求永远不会变。

而保险就是解决人们可能面临的各种风险，拿走他的担忧，让不确定的未来变得确定。

只要人“追求美好生活”的需求没变，保险的需求就一直存在，永远有市场。

所以，保险还是个好行业，这点毋庸置疑。

宏观上来讲，保险是社会的减震器、稳定器，在服务国家战略、改善民生保障方面发挥着重要作用，国泰民安少不了保险。

《2022年安联全球保险业发展报告》的合著者米凯拉·格林表示：

“展望未来，我们预计全球大约42%的新增保费将继续在日本除外的亚洲市场产生，其中一半将来自中国，中国保险市场增长的趋势在未来几年依旧不会改变。”

最后，我想对所有保险从业人员说：

行业的形象需要我们去塑造，行业口碑需要我们自己去维护。

如果每个人都能做到行业自律，以“爱心大使”的标准去要求自己，一定能提升行业认同度，让客户感知到行业价值。

新的价值链正在重塑，唯有拥抱变化，顺势而为，走高质量发展之路，才是出路。